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服飾零售企業經營面臨的五大風險

發布日期:2019-01-24 來源: 點擊量:1667

摘要:有很多人在做服裝商業項目管理的時候,對風險評估認識的并不深,資金鏈存在風險,團隊專業化程度不行,這些都是對盈利能力和市場空間能力分析不夠風險意識差造成的。其實我們需要琢磨公司的管理體系是否健全的問題,

有很多人在做服裝商業項目管理的時候,對風險評估認識的并不深,資金鏈存在風險,團隊專業化程度不行,這些都是對盈利能力和市場空間能力分析不夠風險意識差造成的。

其實我們需要琢磨公司的管理體系是否健全的問題,做生意是比較殘酷的,在中國做生意相當于十個人搶三只龍蝦,肯定有七個人搶不到,這還的說一個人只搶一個。

有思想的零售企業,在市場經營環境中,如果現在沒有遭受到毀滅性的攻擊,而且現在企業處在良性的狀態,就算是銷售業績不理想,這個沒關系,我們可以改善,但是因為團隊操作品牌不夠專業,這個問題的改善是比較麻煩的。

所以一個企業老板要學會建銷售指揮系統,這就需要有一個企業的銷售指揮員,這個很有意思,在企業當中誰是企業的指揮員呢,大多數是這個企業的老板。

現在我希望企業選擇職業經理來完善自己的銷售團隊指揮系統,帶領大家面對經營風險。

在服飾企業顧問的操作過程中,我們歸納服裝經營的項目風險有五個,其實是事先要能預測出來并能很好的規避的。

第一個風險:缺乏季度總體目標

舉個例子,今年9月到次年的2月,以及明年3月到明年8月,這是服裝的秋冬和春夏兩個季節,我問能銷售多少錢?

這個目標什么時候訂?誰定?現在訂沒訂?我們服務過的一些企業,今年9月到次年的2月銷售目標現在還沒訂下來呢,其實的貨都已經訂完了,你的銷售目標還沒定面臨的就是庫存風險加大。

有些企業的目標還很不實際。

3到8月的目標做的是三千萬,那么現在已經過了3月、4月、5月都快過三個月過去了,目標只達成了一千萬,根據多年的銷售管理經驗,如果這個時候企業銷售只完成了目標的三分之一,剩下的業績指標你不調整,就叫不實際。

營銷目標是需要進行糾正和調整的,如果你不調整,最后的結果就造成你的銷售團隊在進行銷售團隊考核的時候,績效很低。

就跟開車邊開邊調整方向一樣,雖然你目標確定了,但是你不調整方向,你的會碰到問題,所以有目標還要進行定期調整。

第二個風險:什么時間啟動開季?

6月份的銷售管理中,我們正面臨著一個風險,這個月應該做秋裝的開季規劃,秋裝的開季規劃是需要有人管的,用什么品類開季,新品還是歷史庫存?搶季節交替的溫差變化,指揮貨品上柜銷售,但是有沒有人發現這個問題,并且去做了這樣的事兒呢?

這就是風險,團隊中根本沒人說這件事。

第三個風險:什么時間結束?

什么時候開季,沒人知道,更別提開季規劃當中要寫什么東西了,每個人做什么事,什么時間結束季節銷售,撤貨下架,這些沒有規劃。

6月春裝到了收倉的時候,收倉率這個月應該是90%。但是有一點誰提這事呢?沒人提。

第四個風險:里程碑要求?

企業的操盤手憑什么做什么團隊指揮,每一季貨的銷售管理是有標準的,正常情況下我們對于每一季的貨到什么時間?應該賣多少?應該拿出量化標準來管,這個叫里程碑。

我們的企業對于里程碑“是什么啊?”并不知道。

在改善一個服裝零售商的銷售指揮系統時,那么對于每一個品牌,每一季貨,我們都有銷售的要求與時間掛鉤。

如果企業要半年銷售三千萬,我認為在沒有將這個目標變成執行計劃前,如果你不經過系統的推演,不經過一定的步驟它就是一個愿望。

我們很多人忽略了這個問題,甚至混淆了這個問題,什么是愿望、什么是目標,目標是憑一個人的努力能達到的,如果你想把愿望變成一個目標,你如果想把它變成可以實現的,這里邊需要用系統思維去做,必須建立你對這個目標的工作步驟。

第五個風險:任務要求有哪些?

每一季的銷售應該銷售多少歷史庫存,什么折扣?銷售多少期貨新品,這些要求誰來負責,什么時候達到要求?什么條件下考核績效,獎勵和處罰的條件是什么?

這些我們的銷售管理人員并不知道,但是誰為這些負責那?還是基礎的導購,銷售的風險全壓在導購的身上,我們對也后臺團隊應該管的事幾乎都壓在他們的身上了,就賭他們的心理承受能力有多大,其實這也是零售企業流失率大的一個主因。

這五個風險每天我都會在不同的企業看到,其實風險無非就是對目標不明確,如果你開始建立的風險控制機制,我們就找到企業銷售指揮負責人,知道了風險我們找專業的人來管,讓他把這個風險彌補掉,消滅掉。(專家|趙棟梁)

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